Zebraliśmy opinie z projektów, w których zmienialiśmy sposób obsługi zapytań, porządkowaliśmy dane w CRM albo skracaliśmy obieg zamówień. Każda z tych rozmów dotyczy konkretnego etapu pracy, nie ogólnego wrażenia z narzędzia.
„Największa zmiana nie dotyczyła samego narzędzia, tylko tego, że przestaliśmy zgadywać, ile zapytań przyszło w tym tygodniu. Wcześniej handlowcy trzymali wszystko w skrzynkach i notatkach. Po przeniesieniu do jednego rejestru zobaczyliśmy, gdzie naprawdę gubią się sprawy i które zapytania nigdy nie doczekały się odpowiedzi.”
Liliana Wiśniewska, dystrybutor artykułów technicznych, kanał B2B
„Bałam się, że reguły kwalifikacji będą czarną skrzynką. Udało się je ustawić tak, żeby handlowiec widział, dlaczego dane zapytanie trafiło do niego, a nie do kogoś innego. To zabrało kilka tygodni dyskusji, ale potem spory o podział leadów praktycznie zniknęły.”
Kamila Krupa, firma handlowa z branży wyposażenia wnętrz
„Przez pierwszy miesiąc mieliśmy raport z dziesiątkami liczb, których nikt nie czytał. Dopiero gdy ograniczyliśmy się do czasu reakcji na zapytanie i konwersji między etapami, dało się z tego wyciągać wnioski. W praktyce oznaczało to mniej raportowania, a więcej rozmów o konkretnych sprawach.”
inż. Bartek Olszewski, kierownik sprzedaży w firmie komponentowej
„Najwięcej czasu traciliśmy nie na produkcję czy zakupy, tylko na komunikację między magazynem a kurierem. Po uporządkowaniu statusów zamówienia klient przestał dzwonić z pytaniem, gdzie jest paczka. To brzmi banalnie, ale odciążyło dwie osoby w biurze.”
Zespół operacyjny, firma handlowa z Dolnego Śląska
Jeśli chcesz sprawdzić, jak te wnioski wyglądają w Twojej firmie, zacznij od rozmowy o obecnym obiegu zapytań i danych, które już zbierasz.
Napisz do nasZbieramy relacje firm handlowych, które przeszły przez nasze rekomendacje krok po kroku: od porządkowania rejestru zapytań, przez konfigurację CRM, po pomiar efektów po pierwszym kwartale pracy.
Nie publikujemy wskaźników, których nie da się zweryfikować w systemie klienta. Poniżej cytaty z rozmów po zakończeniu etapu wdrożeniowego.
Przed wdrożeniem handlowcy pracowali na trzech skrzynkach i arkuszu, który co tydzień się rozjeżdżał. Po przeniesieniu zapytań do jednego rejestru z regułami kwalifikacji przestaliśmy gubić sprawy między działami. Największa zmiana to nie sam system, a ustalenie, kto odpowiada za kontakt w ciągu pierwszych godzin.
Rozmowa po trzech miesiącach od uruchomienia, kierownik sprzedażyWcześniej raportowaliśmy liczbę logowań i telefonów. Po zmianie zestawu wskaźników patrzymy na czas reakcji na zapytanie i udział powtórnych zamówień. Okazało się, że część klientów B2B odpadała nie na etapie wyceny, a przy potwierdzaniu terminu dostawy. To był konkretny punkt do naprawy.
Notatka z przeglądu kwartalnego, zespół operacyjnyNajwięcej czasu traciliśmy na potwierdzanie dostępności towaru u dostawców. Po uporządkowaniu planowania zapasów i zasad komunikacji z dostawcami kompletacja przestała czekać na telefony. Nie przebudowywaliśmy całego ERP, wystarczyły zmiany w kilku punktach kontrolnych.
Podsumowanie po wdrożeniu usprawnień logistycznychRęczna obsługa zapytań działała, dopóki wolumen był stały. Gdy doszły nowe kanały, zaczęły się duplikaty i spory o przypisanie klienta. Scoring i routing zapytań wpięliśmy dopiero po ustaleniu kryteriów przekazania sprawy handlowcowi. Bez tego etapu automatyzacja tylko przyspieszałaby bałagan.
Relacja z zespołem marketingu i sprzedaży